说话课2:让你的约会话题源源不断的说话课

【一个聆听游戏的调查结果】

有这样一个聆听游戏：两人一组，一个人连续说3分钟，另外一个人只许听，不许发声，更不许插话，可以有身体语言。之后换过来。结束以后每人轮流先谈一谈听到对方说了些什么？然后由对方谈一谈听者描述的所听到的信息是不是自己想表达的？

最后显示的结果与其它培训课上的情况相近，有90%的人存在一般沟通信息的丢失现象，有75%的人存在重要沟通信息的丢失现象，35%的听者和说者之间对沟通的信息有严重分歧，比如：其中有一位想表达的意思是"婚姻是需要经营的"，而对方却听成了"在婚姻中不必过于勉强自己"，这是一种对沟通信息的完全曲解。

戈登研究发现，按照影响倾听效率的行为特征，倾听可以分为三种层次。一个人从层次一成为层次三倾听者的过程，就是其沟通能力、交流效率不断提高的过程。

【倾听三个层次】

层次一：在这个层次上，听者完全没有注意说话人所说的话，假装在听其实却在考虑其他毫无关联的事情，或内心想着辩驳。他更感兴趣的不是听，而是说。这种层次上的倾听，导致的是关系的破裂、冲突的出现和拙劣决策的制定。

层次二：人际沟通实现的关键是对字词意义的理解。在第二层次上，听者主要倾听所说的字词和内容，但很多时候，还是错过了讲话者通过语调、身体姿势、手势、脸部表情和眼神所表达的意思。这将导致误解、错误的举动、时间的浪费和对消极情感的忽略。另外，因为听者是通过点头同意来表示正在倾听，而不用询问澄清问题，所以说话人可能误以为所说的话被完全听懂理解了。

层次三：处于这一层次的人表现出一个优秀倾听者的特征。这种倾听者在说话者的信息中寻找感兴趣的部分，他们认为这是获取新的有用信息的契机。高效率的倾听者清楚自己的个人喜好和态度，能够更好地避免对说话者做出武断的评价或是受过激言语的影响。好的倾听者不急于做出判断，而是感同身受对方的情感。他们能够设身处地看待事物，更多的是询问而非辩解。

你的倾听能力在哪个层次呢？

【让话题源源不断的说话技巧】

“上推”的意思是把说话的内容往更大范围的方向去表述，而“下切”的意思是把内容往更细分的方向去表述，还有一个是“平移”，就是在同一个层面中找到其他的可能性。比如“我要一辆车”上推的话可以说“我要一个交通工具”、“我要一个节省路程消耗时间的方法”，而“下切”的时候可以是“我要一辆NISSAN的天籁系列轿车”、“我要一辆BMW的摩托车”等，“平移”的话可以是“我要一辆车”或“我要一架飞机”或“我要一艘船”。这三个方向的表述有各自的作用，灵活运用的时候将会有很好的谈话效果。

“上推”有助于从差异中找出共同之处

“下切”有助于从共同中找出差异之处

“平移”有助于在同一个属性下找出其他的可能性

【实例对话1】

男：周末打算怎么过？

女：在家休息。

男：这么好的天气应该出门呀，我和朋友们正商量去郊游，听说xxx挺不错。

女：那祝你们周末愉快了。

【实例对话2】

男：终于下班了，你在做什么？

女：感冒了，刚从医院回家。

男：最近是流感高发期，要多加小心，我们办公室不少同事也中招了，今天公司还给我们发口罩呢。

女：没事的，谢谢关心。

深层剖析：以上对话的结尾，“周末愉快”和“谢谢关心”是追女孩不顺时经常会遇到的回答，稍微有点儿情商的人都能体会到，一旦女孩说出这样的话，就好像主人要“端茶送客”一样，今天的会客就到此为止了。

【什么是上推下切平移？】

在语言沟通中，我们经常会把交谈的方向引导向三个方面：

一是弄清楚对方话语的意思，或者在说过的内容里面把焦点调细，把其中的部分放大，就像用小钳把内容的一些资料捡出来，这样的技巧叫做“下切”(chunk---down)，NLP的检定语言模式(the meta model of：languages)就是一套这方面的技巧；

二是为了建立与对方一致的气氛，用含义更广的词语去暗示意义上的共通，因而建立接受对方和允许对方引导的感觉。因为“意义”存于一个人的潜意识，是很主观和不能尽言的，所以在语言层次取得意义上的一致感觉时，对方会被带到新的思考方向上，这样的技巧叫做“上堆”(chunk—up)，NLP的提示语言模式(the milton model of languages)就是一套这方面的技巧；

三是探索对方说话的意义，因此能引导对方注意到有同样意义的不同可能，找出在同一层次的其他选择，使思想和生活更加丰富，这样的技巧叫做“平行”(parallel)。

以上三个方向的语言技巧，统称为“上堆下切”技巧(chunking)，这套技巧的功能是从三个方向(上、下、平行)扩展交谈的涵盖面，使谈论的内容更丰富，效果更理想。

行 → 衣／食／住

↓

陆上交通工具 → 水上／空中

↓

汽车 → 工业车／火车／电车／地铁／单车

↓

日本汽车 → 德国／美国／英国／法国

↓

丰田汽车 → 本田／日产／马自达／三菱

↓

哥露娜 → 皇冠／Spacio／Echo／Camry’

↓

汽缸容积、颜色、款型、汽车的各部分

↓

制造原料、成本、历史、技术需要

图7一l“上堆下切”的技巧使话题的范围更广

例1．

可以放松和消除疲劳与家人有段快乐时光

↑

参加马来西亚旅游团 → 韩国、泰国、台湾

↓

应该有购物机会、食物合口味、风景宜人

例2．

证明我的能力/实现人生价值/每天过得开心

↑

找到新工作 → 创业、与人合伙、做特约顾问

↓

收入有多少？同事关系融洽？福利制度好吗？

例3．

你与他在一起为的是什么？

他的不好对你的人生是一份怎样的价值？

你希望他是一个怎么样的人？

↑

他不好 → 其他不好的人/他好的一面

↓

他什么不好？

在什么时间、地点、情况下他的不好出现？

他的不好之中有什么是可以接受的？

再给几个例子

一、 上堆：

上堆的语言，总的带入更大、更广泛的事物或意义，如找出对方做事情的动机。

举例：

问：“你常常骂孩子，是希望得到什么？”

对方说：“我希望他能够上进，成为一个好孩子”

这时，我们就可以回应：“希望他能够上进，除了责骂，应该有其他的方式和途径吧？” ，以此引导对方。

或者，回应：“是啊，你这样都是为了他好”，以此引起共鸣。

二、平行

平行是跟对方说过的，处于同一性质层面的其他可能性。

如：跟“看书”平行的，可以是唱歌、画画、游泳等；跟“轮船”平行的，可以是飞机、公交车、长途客车等。

举例：

一个人心情不好，总是以酒消愁时，我们可以劝他：“你喝酒是为了消愁，而消愁除了喝酒，还可以去旅游、参加朋友聚会、听音乐、郊游，都是不错的方法。”

三、下切

下切是通过将对方的话，进行细化了，以了解对方深层结构的技巧。

如：了解某种说法的具体事实。

举例：

当一个人说：“老板故意刁难我”时，我们可以做如下处理：

问：“他是怎么刁难你的？”

答：“他总说我做事情马虎”

问：“怎么表现出你的马虎？”

答：“打文件总有错别字”

哈哈，用下切的方法，相信大家很容易就知道： 老板是否在刁难他了吧？

今天我们来聊会沟通中的语言模式之上堆下切吧。

比如说：

你和你的LG在聊天，你说:晚上我们出去吃饭吧。

LG说：好啊,你想吃什么呢？

你说：我想吃火锅。

LG：好啊，那么你想吃鱼火锅呢？还是吃羊肉火锅呢？

你:那就羊肉火锅吧。

大家看一下我上面的这些话里，你能注意到一些什么模式的东西么？LG每一次的话，就把内容向下具体化了，这就是我们今天要说的下切。这个下切的好处就是可以把问题具体化，找出问题的真正的关键所在。

再比如说：你让下属去做一件事，

他说：这件事情不好搞？

那么你问：这件事的哪里不好搞呢？

他说：这件事商品部不太支持呢？

你：商品部的谁不支持呢？

下属：商品部的李经理没有和供应商谈好。

你：他们在哪一个环节还没有谈好呢？

下属：他们在关于货品的物流费用方面没有谈好。

大家留意一下这个语言模式，是不是可以让你像拿一把小摄子一样，一点一点的找出你所要的信息？

再举个例子：

汽车→国产汽车→奇瑞汽车→QQ车，

这一步一步的就是在做下切的工作,可以让问题或事情具体化。

这个技巧运用在管理中，威力极其强大。

好了，我们现在接着讲上堆。这个语言模式又叫做后设模式，这里说明一下，我们讲上堆仍然用上面的例子。

你要去买部车，于是

你的LG说：啊，有了车了，我们就有了自己的交通工具了，有了交通工具了，我们家的固定资产又多了一件了。

车----》交通工具----》固定资产

这个模式中大家又能够留意到些什么呢？

把具体的搞成宽泛的了，而且还美化了。

再来一个，你们家里生了一个儿子，我们家又多了一个男人了，这个男人将会成为我们家极为重要的一员，我们是多么幸福的一家人哟！家庭幸福了，社会就和谐了，社会和谐了，国家就强大了。看到没有一个儿子居然可以上升了国家的强大！

儿子----》男人----》家人家庭----》社会----》国家

把事物一级一级的往上推就是上堆。

这个上堆的语言模式呢，又叫做米尔顿模式，是以催眠大师米尔顿的名字命名的。这也是他最擅长用的催眠的语言模式。上堆呢，是让事物一级一级的向上变得抽像和虚泛，目的是扩大影响的领域。和前面讲的下切完全相反，下切的目的是具体化，而上堆的目的是抽像化。

【上推下切平移技巧案例解析】

【实例对话3】

男：你下班后喜欢做什么？

女：最近在学瑜伽。

男：哦，瑜伽很好。（评价总结式的上堆）

男：今天一起吃饭吗？

女：要加班。

男：哦，那改天再约。（解决问题式的上堆）

实例对话4

男：周末打算怎么过？

女：在家休息。

男：这么好的天气应该出门呀，我和朋友们正商量去郊游，听说xxx挺不错。

女：太羡慕了（下切感受），可惜我还要收拾屋子（下切原因），祝你们周末愉快了。

为什么人在安全感低的时候语言模式会上堆，而在安全感高的时候语言模式就会下切呢？因为上堆属于男性思维的一种，下切属于女性思维的一种，男性思维是人在低安全感（应激状态）时下意识会采用的思维方式，女性思维是人在高安全感（自然状态）时下意识会采用的思维方式。之所以把应激状态时的思维方式叫男性思维，是因为男人的生活多处于这种状态；之所以把自然状态的思维方式叫女性思维，是因为女人的生活多处于这种闲聊的状态。

但是，当女人处于应激状态的时候她也会使用男性思维（职场上咄咄逼人的女人）；当男人处于自然状态的时候他也会使用女性思维。（酒桌上喋喋不休的男人）所谓应激状态通常都有一个明确目标，或是进攻或是防御，或是获取或是逃避。为了有效地完成任务，我们只关心跟目标相关的事物，并且尽量找出它们之间的因果关系，我们需要经常预测未来的走向，即使关注过去也是为了探寻动机以便进行推理。面对一个现象，我们会马上抽象出它与目标相关的特质，设想它的各种可能性，并且让自己做出相应选择。

作为适合应激状态的男性思维，其语言模式具有如下特征：上堆、抽象概括、做出评价、解决问题、探求动机、预测未来、建立因果、推理总结、防御否定、目的优先、结果导向，以客观为标准。女生在说话的时候，要注意这些特性，在这个氛围内和男生说话，注意男生说话的目的性，如果尽量说和对方有关的事情，无关的闲聊对方会觉得你很烦。所谓自然状态则是一段与目的无关的过程，我们会关注情境中的每一件事物，收集它们的信息，但这样做并不是为了下一步，而是为了保持眼前的和谐。

面对一个现象，我们会了解它的细节，以便把握它与整体环境的关系。

也会关注过去，但那只是为了从以往的经验中获得参照来确认当下的状态。

自然状态并非拒绝事物的发展和变化，只不过不去人为干涉而已。作为适合自然状态的女性思维，其语言模式具有如下特征：下切、具体细节、表达感受、描述问题、关注过去、对照眼前、罗列现象、就事论事、开放肯定、忘却目的、活在当下、以自我为标准。同样男生也要注意这种女生思维特性，我们更在乎过程和细节而不在乎结果，男生和女生聊当下的感受会更吸引女生。

同样一个情境，对于有些人可能属于应激状态，对于另一些人却可能属于自然状态，这取决于当事者的生活经验与性格个性，比如说受害者心理的人会更常处于应激状态，对危机过度敏感。我们既可以通过别人采用的语言模式来判断他们属于哪种状态，也可以通过主动选择语言模式向别人传递出我们处于哪种状态。举个简单的例子，我和男生说下个月好想去文莱，大多数男生会采用应急状态，比如帮你做攻略，问签证签了没？懂得女人心的撩妹高手，会赢自然状态，问你去了会做什么，是不是很开心，有什么特别想要做的事情吗？我建议男生问这些可能会更开心哦，更多交流当下的感觉。

以搭讪为例，搭讪对很多人都属于应激状态，所以那些缺乏经验的人往往会表现出典型的男性思维。

实例对话5

男：认识一下可以吗……

女：为什么呀？

男：因为我们很有缘（抽象概括的男性思维）【或者，因为你很特别（做出评价的男性思维）】

实例对话6

男：留个电话可以吗？

女：这样感觉好唐突……

男：人不都是从不认识到认识的吗？（防御否定的男性思维）

实例对话7

男：你在等人吗？

女：在等我男朋友。

男：那咱们可以做个普通朋友吗（解决问题的男性思维）

实例对话8

男：我想认识你

女：可以呀

男：那留个电话吧（目的优先的男性思维）

【接下来再看看有经验的人在搭讪时是如何使用女性思维来传递安全感的。】

实例对话9

男：认识一下可以吗……

女：为什么呀？

男：刚才在电梯旁看见你，突然觉得如果不过来跟你说句话的话我今天一定会后悔的。（具体细节的女性思维）

实例对话10

男：留个电话可以吗？

女：这样感觉好唐突……

男：我也觉得有点儿唐突，但实在很想认识你，找不到其他办法了（表达感受的女性思维）

实例对话11

男：你在等人吗？

女：在等我男朋友。

男：你男朋友真有福气，能让女朋友等着（就事论事的女性思维）

实例对话12

男：我想认识你

女：可以呀

男：我今天恰好路过这里买些东西，你也是专门来逛街的吗？（活在当下的女性思维）

多数人在交谈时都是通过下意识选择语言模式，并且还很容易受到自己情绪的左右。比如一个单相思男士讲述他的失败邀约，如果只是陈述事实（事实就是：他发出邀请后女孩拒绝了），那么会很容易得出人家不喜欢他的结论，因此为了回避这个倒霉的认知、逃避负面的情绪，他会使用因果关系的男性思维语言模式（他会这样说：“因为上周我约她的时候，她说看看这周有没有时间，所以我昨天约她下班后一起吃饭，但她好像心情不太好，所以最后我只好放弃了。”）

因果关系的语句看似增加了行为的合理性，但可惜当事者只在那些符合自己愿望的事实之间去建立联系，人经常就是这样自己骗自己的。所以会出现聊着聊着就不见情况，因为男生自行脑补了你不喜欢，产生了不积极的情绪状态。所以建议女生，当你想要对方发展关系，拒绝的时候要特别小心，根据男性思维，我们建议，在说不好意思我今天没有空之后，补一个确定的答案，因为模糊说下周再约会有负面想法出现，你要说下周三晚上7点以后，我时间会比较充裕，真的很抱歉要麻烦你再约我一次了。

实例对话13

妻子：昨晚干什么去了？

丈夫：跟个朋友吃饭。（抽象概括的男性思维，如果是女性思维表达，会把那个朋友的信息讲得具体一些——“我跟我们部门的xxx一起去吃饭了”）

妻子：真的吗？

丈夫：骗你我天打雷轰。（转到未来的男性思维，如果是女性思维表达，会回到过去——“真的呀，我们昨晚在yyy吃的”）

妻子：还敢撒谎，昨晚我就在yyy，根本没看到你！

丈夫：你竟然这么不信任我！（探求动机、否定防御的男性思维，如果是女性思维表达，会进一步针对客观事实进行解释——“亲爱的，yyy最近新开了分店，你去的是哪家呢？”）

需要强调的是，一个被冤枉的好人由于极度紧张会也会导致男性思维，而一个有经验的说谎者因为训练有素却可能会使用女性思维，所以我们并不能单凭语言模式就去断定真伪，语言模式只是我们了解说话者心理状态的一个途径。比如说可以留意大家的留言，比如说最近乐视和快播案，大家留言内容你就可以去做功课了，他们是用什么样的模式在说话。名人应对公关危机，同样可以看到语言模式跟心理状态的关系，比如当年韩寒被质疑代笔，在事件爆发的初期，赛车手是这样男性思维地——

韩寒：没有作家可以自证（上堆的男性思维）

韩寒：如果代笔，我看不到孩子长大（因果关系+未来时）

韩寒：他们就是想搞臭我（动机论）

事后韩寒自己也承认当时的表现太冲动了，男性思维的应对方式给他带来了更多的麻烦。

不仅名人如此，网民骂架的语言模式经常也有同样套路：

——这个傻x（做出评价的男性思维）

——有本事你去如何如何（因果关系+未来时，完整句式——如果你对，那么你应该如何如何。姊妹句是——如果我错，那么我将会如何如何。但由于这里描述的未来一般是不会发生的，所以——我没错&你不对）

——一看就是为了炒作（动机论）

如果一个人在网上经常这样发言，那么同样会泄露他的生活可能比较缺乏安全感。

如果是使用男性思维，那么最好要具备鲜明的观点或者独特的视角，简单来说呢就是。说点我没听过的，少说我知道的事，但宅男跟女孩子的乏味聊天却往往都是在重复这个毛病。,比如在**孩要电话的时候，女孩问：“为什么要给你电话呀？”“为什么要和你出去啊？” 即使同样做上堆式男性思维的回答，——“因为我不是坏人”就比较俗套，——“因为你不是坏人”则比较有趣。作为听话者，语言模式的最大用处是帮我们判断说话者的心理状态，但前提是对方并不打算刻意欺骗，所以这个方法尤其适用于男女关系的初期阶段。

因为在没有厉害关系的交往初期，女人没必要对追求者口是心非，尽管她们也经常有话不直说，但那是因为你对她而言还不具备个体意义，你只是她某一种社交关系的成员之一，她要用对那一类人说话的方式对你说话。可是缺乏经验的追求者却往往由于错误定位自己在对方心目中的位置，自来熟的男生非常讨厌，而曲解女孩所说的话。所以在这种情况下，语言模式是我们进行理智判断的好帮手。

【实例对话14】

女：不要再喜欢我了，喜欢我会让你受伤，我现在不想伤害任何人。

听到追求的女孩这样对自己说话，很多男人的第一反应是表忠心的时刻到了，于是各种赴汤蹈火的豪言壮语外加故作轻松的俏皮话就奔涌而来。但是，还是先冷静地分析一下女神的语言模式：

1，不要再喜欢我了（明确的指令）

2，喜欢我会让你受伤（未来时+警告）

3，我不想伤害任何人（上堆）

显而易见全是男性思维，人家充其量是在跟你坦诚相待有话直说，千万不要以为女神是有苦难言，在用反语暗示你来当英雄，去保护她让她不受伤。。。这时候最合适的回应可以是：“好吧，我都听你的，你好好保重，等想伤害人的时候从我开始。”而作为说话者，恰当选择语言模式可以让我们在交流的时候发挥更好的效果。对此我的粗浅经验是：在没有冲突（或者灵感）的时候，多使用女性思维，至少可以气氛友好；在有冲突（或者灵感）的时候，要使用男性思维，这样才能确保优势（或者有趣）。

三，好好说话的基本知识。

1，重点不在于说什么，而在于怎么说。

2，让对方说他想说的话。

3，说对方想听的话。

4，将对方视为独一无二的人，对对方的一切都感到惊喜。

5、诱出价值观。

6、欲擒故纵。

7、开放式圈套。

8、角色扮演。

9、幽默感。

10、联系感。

比如：

“你是不是在国外留过学？”这是一句普通的问句。

转换成冷读就是：“你一定有在国外留过学。”

再比如：“你觉得自己的性格怎么样？”

转换成冷读就是：“如果我没看错，你的人缘一定不错吧~”

这就很明显了。

第一个例子，如果是普通对话，对方一定会回答：是的/没有。

但是用冷读的方式，对方就可能会有很多种回答，比如：你是怎么知道的？/没有，为什么你会这么说？/那你知道我在哪个国家吗？

第二个例子，如果是普通对话，对方很可能会回答：额……我也不知道怎么说。/我觉得我性格还行吧。

但是用冷读的方式就不一样了：啊！你是怎么知道的！/没有，其实我朋友不多的。

可能你已经发现了一点，那就是冷读必须用陈述句。而且，冷读是一种猜测。既然是猜测就会不确。但这并不意味着冷读就失败了。冷读并不是让你完全猜准对方的信息，而是通过这种方式让对方敞开心扉，主动的给你更多的信息。当然你不能胡乱去猜。而是通过对方的衣着，谈吐，话题内容等等一切信息去让你的猜测更加准确。

再举几个例子吧：

你多大了？——24——没下文了。

换成陈述句就是：

--我没看错的话你一定24岁了吧。

--你怎么知道的？

--好吧说实话是别人告诉我的。

--谁告诉你的呀？

--balabala...

再看：

--你肯定经常去新街口。

--为什么这么说？

--因为在那里经常看到你这一款的女生。

--我是哪一款？

--balabala..

想要勾搭喜欢的人，我们要花更多精力先“赢得信任“，然后再去表现自己是否值得对方交往，起码可以试试看。

【成为读心者（cold reader）的四大要素】

在开始技术层面的内容前，我想先说明实践冷读术时的要素，或许也可以说是一种必须具备的心态。

要素一　维持解释而不是猜测的心态

要素二　让对方说他想说的话

要素三　说对方想听的话

要素四　将对方视为独一无二的人，对对方的一切都感到惊喜

要素一　维持解释而不是猜测的心态

10冷读术初学者最容易犯的错误之一，就是误以为冷读术就是“猜迷”。这种人往往以为赢得对方的信任，就是要读出对方的心事，并向对方炫耀：“怎么样？我很厉害吧！”但在现实状况中，如果以这样的心态进行解读，越是说中对方的心事，反而越会让对方起疑，只会引起反效果而已。冷不防的被素不相识的人猜透自己的心事，任谁都会感到不舒服。因为感到不舒服，所以不但不会坦然地承认读心者的能力，反而会心生反感，“这家伙一定是用了什么诡计。以为我会受骗上当吗！”所以，为了赢得信任，绝对不能展现自以为很厉害的态度。