两场成功的招商会，为何玩死了企业？

文/马梓开

对于那些依赖于代理商来经营产品的企业来说，通过招商会来获得客户成交，获得一定金额的订单，既是一个重要的获客路径，也是产品订单集中化增长的重要路径。企业举办招商会，当然有成功的也有失败的。一般来说，招商会本身的费用从数十万元到百十万元不等。而举办成功的招商会，吸金能力可以达到数千万元甚至更多。

成功的招商会，对企业意义重大

【A】先说说从成功走向成功的招商会

招商会不在于多，而在于恰到好处，适合企业开拓市场、传播品牌的实际需要即可。通常企业每年举办一次或每两年举办一次就可以了。

有一家位于广东中山的智能锁具制造企业，在2018年抓住了智能锁行业爆发的关键阶段，在当年的7月份，成功举办了一次招商活动，花费不到60万元，但是在招商会现场成交客户所下达的订单，达到了3000万元之多。这家企业原来就有机械锁的诸多客户，品牌属于中档产品。由于智能锁定位精准、代理商利益保证，区域授权清晰，产品品质也比较稳定，更何况智能锁的生产，对生产周期的要求并不高，短期内就可以生产出大量产品，所以市场操作的关键在于客户成交、市场运营和品牌运作。这家企业招商会成功之后，协助各位代理积极推动当地市场，逐步理顺了销售通路，从而利用招商会，走向了成功。

这个时代在义无反顾地走向智能化

【B】再说说招商会成功，但企业却完蛋的招商会

01 企业的简要介绍

某品牌定制门类产品制造企业，历史悠久。在2010年前的买方时代，积累起一定的实力。其公司连续多年来销售额都在1.5亿以上。但是在2013年之后，随着品牌时代玩法的改变，随着该公司产品创新能力的低下，而产品线却越来越多，导致企业适应能力变差，精品路线受挫，销量不断滑坡。为了止住这种滑坡态势，该企业老板开始热衷于通过招商会来吸引客户成交，吸引客户下达订单。这个公司每年至少举办两次以上的招商会，招商口号千变万化，招商画面花里胡哨，招商政策奇招迭出。在2017年之前，招商会虽然不是特别成功，但还确实对企业订单的争取有一定作用，但是到了2017年，随着该公司两场成功的招商会的举办，反而葬送了企业。这是怎么回事呢？

招商会很成功，然后企业就没有然后了

02 两场成功的招商会

该企业先后举办的两场招商会，前后时间相隔不到4个月。为了确保招商会的成功，在邀足人方面，功夫到位；在做足势方面，功夫精准；在现场主持方面，找到了特别擅长产品主持的超级主持人，而且还邀请到了一家什么云什么联的企业参与，声称代理商进货多少，就返利多少。因为围绕着招商的各方面工作到位，加上又有给力的主持人，又有超级诱惑的现场订货政策，所以两场招商活动，就收取客户定金超过1000万元；如果加上相应的订单剩余货款的话，就达到3000万元以上了。但是订单剩余的货款是在发货前才付清的。毕竟是高级定制门类产品，产品规格型号颜色五金搭配等各有不同。对于该企业来说，只要招商会回款达到150万元就算是很成功了，所以这两次成功，让老板喜出望外，志得意满。怎么也想不到会因为这两次成功的招商会导致企业被玩完。

这个表面上的成功，风险居然那么大

03 招商会之后，企业做好了什么

那么，在所谓的成功的招商会之后，企业是怎么做的呢？

货期不保证：企业给到招商会客户的第一个重大打击就是生产货期无法保证。由于定制产品，既有常规的日常订单，又有招商会的订单，两者叠加在一块儿，导致企业压根没有能力加以如期完成。不能如期完成，拖延半个月一个月也能够理解，问题是有些订单，拖延了两三个月了还无法给出明确的交期。最长的一个订单，居然拖延了半年之久。客户追问原因，企业回复很奇葩，说是某配件需要进口，进口被拖延。这点和智能锁完全不同，智能锁是可大量库存的标准化产品。

产品品质是需要呵护的

产品品质不保证：如果说货期一拖再拖客户对客户构成一重打击的话，第二重打击就是产品品质无法保证。真应了“萝卜快了不洗泥”那句话，一家走高端定制产品的企业，产品品质居然问题多多，发给客户的产品，总有这样那样的问题。于是，在焦急等待了两个月之后，拿到货的客户发现，这居然是问题多多的产品啊！你让我怎么卖啊！

招商会的承诺不算数：相比前两个打击，第三个打击更加致命。很多客户是冲着订单返还来下单的。因为有了什么云什么联的站台承诺，又有厂家的积极背书。但是后来这个什么云什么联被认定为非法，依法取缔了，客户问公司怎么处理，公司轻描淡写地回复：“我们也是受害者啊！”——呵呵，这就是企业对客户应有的态度吗？企业的责任在哪儿？道义在哪儿？企业把品牌口碑又要置于何处？

三重打击，死不认错，结局惨淡

以上三重打击，对于客户很要命，对于企业很危险。但是如果企业有良知、有道德、有责任的话，肯定是能够加以适度挽回的。毕竟都是生意人，很多客户在早前也跟着企业发家致富，对企业还是有感情的，可是企业这么一搞，不但令人心寒，而且面对不保证的品质，还不认真处理，想方设法大事化了，一步走错，步步加错，错上还有错，这就很要命了！

众所周知，坏消息总是传播得很快的。所以这家公司虽然成功地举办了两次招商会，但是慢慢在客户群中留下了难以磨灭的恶劣印象。于是乎，在企业半年后再次想要邀请客户参与新的招商活动时，客户回复很干脆：“你们想玩什么花招我很清楚，恕不奉陪”！所以，在两次成功的招商会之后，随着企业死不认错、随着企业销量逐渐下滑，随着客户再也不相信企业了，于是该企业在其后不到一年的时间里，经营就进入了死胡同，订单越来越少了！最终树倒猕猴撒，只好解散团队，关门大吉。

一顿操作猛如虎，结果却惨不忍睹！ 所以我才说，两次成功的招商会，结果却玩死了企业。

对于经营企业的各位老板来说，也许从这个例子中，能够得到一点经验教训吧！