虽然增量开发的市场每年依然有十几万亿的规模，但已越发成为寡头的游戏。即便开发的巨头也开始涉猎存量市场。如何做大存量规模，如何运营创造利润？
近日，地产创新研习社第十一期活动在北京举行。
绿地集团谢雨、中城新产业创始人刘爱明、龙湖冠寓总经理张智聪和自如CEO熊林重磅开讲（演讲顺序排序）。明源君提炼了演讲中的精华部分，让大家一睹为快。
绿地谢雨：想用产业来圈地的房企，其实是跑不掉的，因为地方政府很聪明
▲绿地集团谢雨
1、最近曝出的房企违约跑路和裁员的消息众人皆知，说明我们的行业遇到了巨大的生存危机，如果继续按照原来的模式做，生存就会受到挑战。
2、绿地并不是一开始就想做特色小镇，特色小镇的提法是这两年才有的事情，大家都还在探索和实践中，只不过绿地做得比较早，15年前就开始了。
3、很多传统的产业区域，人口在逐渐的流失，产业在逐步的没落，这些地方政府强烈的希望导入新鲜的人口，导入高端的人口，导入新兴的产业拉动地方经济。
4、上海静安区非常有钱，但他不是靠卖宅地，因为它非常小，它的钱主要来自于南京路上那些写字楼，静安区每年上缴10亿级别税收的写字楼非常多。高峰期，仅恒隆广场一栋写字楼，一年就上缴30个亿税收。
5、做政府想要，市场需要的，这是绿地的理念，没有市场需求的的事情，一定不能做，因为企业不是慈善机构，没有市场需求企业是会死的。
6、大城市政府是很现实的，现在没有税源，你就要迁出去，等你有了税源的时候再回来，每年能纳多少税，算的非常清楚，少了就不要来。
7、杭州或者浙江的政府官员尝到过互联网经济的甜头，他们是具有眼光的，相比税源，他们更关注你能不能把这个行业所有顶尖的人才聚集到他们那里，至于这帮人能不能创税，能不能赚钱，他们自己搞定，他真正能够想到企业要什么。
8、一定要有足够的人，一个地方的商业才能够开起来，才有足够好的医院和学校。这就是鸡生蛋和蛋生鸡的问题，你要有足够的时间去熬。
9、怎么做好特色小镇？拿对的地，匹配产业资源，还需要有专业的团队。拿到对的地是一切开发的根本，地拿对了就事半功倍，拿错了地也只能做到60分活命，拿到对的地很快就能尝到甜头。
10、开发和运营的基因是不同的，一定要先做整体的策划——如何进入，如何做好内容，财务如何退出等，都要做一个初步的沙盘推演。
11、聪明的人也要去做点笨事情，从笨的事情上面学点经验，大家都聪明，到最后就没得玩了。
12、到现在为止，绿地花桥特色小镇创造税收最多的是整个花园办公区域，是产业聚集的地方，入驻率超过95%，当年建设的时候根本没想到。小镇的成长是一个成长的过程，不是我们一开始计划好就可以的，一定是在成长的。
13、大家一定不要想，我用产业来圈地，完了就跑，跑不掉的。你赌不起，赌不赢，地方政府非常聪明，你跑不掉。
14、一个地方，多产业的生态圈更容易产生跨界的边际效应，更容易对未来产生正向的影响……
15、过去的农民工现在已经没有了，农民工二代是不会干农民工的，所以产业不仅仅是需要大量的人，而且还要是人才能够匹配这个产业的发展才行，没有优秀的人才，产业根本不能生存。江南这一带，丝织行业一定是可以的，因为那里的每个蚕农，脱下农装就是工人，你让他做丝织，每个人都是可以的。
16、绿地花桥特色小镇，其实是承接了上海的产业转移，以及产业工人的外移，有了这些东西才有产业，一定要有人！
17、武汉光谷产业发展得非常好，崛起的速度超过了上海的成熟开发区，为什么？因为上海为了解决交通，解决城市病，把很多大学分散开来，都扔到边上。以至于上海同一个学校不同校区的男女生谈恋爱都是异地恋，还怎么创业，怎么获得彼此智慧？光谷15所大学在一起，是人才爆发的地方，就像爆米花，出来的都是人才，这个地方干什么产业，创新都容易成功。
18、产业资源是特色小镇的核心资源，即使是文旅小镇也如此，文化旅游产业的开发运营能力就是核心能力。
19、整合资源是房企的特长，开发商能够把所有的资源集中到一起，可以集约到全国只用一种材料，这就是为什么国家希望房企去做特色小镇的原因之一。
20、绿地在集约产业资源上用了什么方法？股份合作，收并购，比如收购汽车，跟学校共同成立公司和平台，把别人的资源变成我们可以使用的资源，有些技术很先进，但是到落地还有距离，需要有平台，有资金去推动落地。
21、我们有一个15年的模型，15年是一个门槛，如果没有15年，那你不要想，只有做完一个周期，你才能知道可以怎么赚钱。
22、做特色小镇，需要住宅开发提供最初的现金流，如果最初没有赚钱的住宅，小镇是滚动不起来的，解决了基础的收益，其他的问题都不大。
23、如果是需要长期运营才能逐步退出的项目，当初的财务测算模型里面就不要增加它的利润，直接以最干的成本进入计算模型，并且把土地的成本尽可能的摊到别的成本上，这样才能更好的支持运营。
24、越大的项目，需要的专业团队越多，复杂的项目同样如此。我们希望是一个总控，多个团队运营，分业态测算及考核。
25、我们做运营平台的时候一定要拉着政府，拉住政府的下属公司一起，哪怕他只占10%或者5%，大家共享运营收益、政策红利，这样他对你放心，你对他也放心。不能你赚了我赚不到，或者我赚了你赚不到。
26、特色小镇区别于产业新城以及郊区大盘，就在于他的特色，特色小镇一定要有特色的文化内涵，否则就变成了产业新城。年产值多少是政府才知道和关心的事情，老百姓是没有记忆点的，如果你没有特色IP，就没有魅力，没人会记住你。
27、很多逃离北上广深的人，过了几年又回去了，因为他的薪水在往下掉，消耗非常大。如果你打造一个小镇，里面有非常棒的产业，聚集了精英，人们就不会觉得自己掉队，由于城市很小，省下的时间就可以和家人一起生活，陪孩子一起成长，陪爱人一起浪漫。
28、云南边远地区的农民非常贫困，他们拥有非常好的自然资源却没有产生很好的效应和价值，这也是当初下定决心做特色小镇的主要契机之一。但无序建设的大量民宿不仅没有实现我们对民宿的美好理想，还大量的破坏的环境，隐藏了大量的隐患。
刘爱明：做住宅没什么成就感，做产业地产招商是个伪命题
▲刘爱明
1、很多人想知道产业地产的定位怎么做，就像原来做住宅，先来一个定位报告，同样的思路搬到产业地产，但产业地产跟住宅完全不一样。做住宅，别人做个项目卖1万一平，你在旁边做一个，定位好，可以卖到2万一平，产业地产没法这么干。
2、其实产业地产没有定义，我自己搞了一个定义：产业地产是以产业为核心，地产为主要盈利手段，以产业运营为内容，房地产为载体，聚焦产业生态的打造，实现产业空间的整体开发和运营。
3、做产业地产跟之前搞住宅完全不一样，住宅到今天依然是供不应求。我做了这么多年，如果客观一点的评价，挺多的成功基本跟个人的努力没有多大关系，是供不应求带来的，怎么做怎么有。但是产业地产不一样，产业地产在中国到处都是，中国产业地产供不应求的地方很少有。
4、我觉得我们做了20多年的住宅楼都搞错了，没什么成就感，嘴上说是客户，心里面没想客户。说个简单的事实，我们现在卖的房子，一半的客户买房子是为了小孩上学。你把学校搞好，客户肯定买。但我们从来没有在学校搞服务，客户想要的东西我们没有认真满足，都是供不应求的市场下给大家造成的成功感或者优越感，甚至是一种幻觉。
5、我在万科时跟我的一些手下说，我们要感谢这个时代，感谢这个行业，你现在是做总经理的，换一个行业，可能一个部门经理都不一定干得好。
6、为什么客户要到你做的产业地产里来？有人说政策优惠，但是政策优惠并不在你的手里，在政府的手里，而政府往往是你的竞争对手，因为政府要招商，你也要招商，政策优惠不但不是理由，还是你的障碍。
7、想要吸引企业客户入驻，我认为一个对方无法拒绝的理由是：你到我们那里去，我们能帮你做生意。你真敢这么说，我觉得你是能说服客户的，客户是接受的。
8、如果你的园区里行业多了，企业需求不同，没有办法服务，因此首先要分类，我做的园区大大小小，小到2万平米，大到两个平方公里，都是单一产业，只有一个产业，因为只有一个我才知道怎么服务。
9、我们做一个园区，就像我们要一片森林，我们挺多的企业，我最开始跟大开发商谈，他觉得得搞两个上市公司进去，就像一个森林，只要大树。生命最重要的是水土，我们现在的做法是把大树移来移去，没什么意义，并不创造任何价值，甚至把企业折腾死了。作为生态很重要，不能只想要大树，不干其它的事。建立一个生态，就像一个森林，想要大树就从下面花花草草起。
10、我们的住宅，10万块钱的房子和5万块钱的房子性能是一样的，中国的住宅没有性价比之说，有什么性能呢？没有！都是避风遮雨保温。为什么性能不能提高？就是高科技用的太少，高科技就是把人伺候的舒服的东西。如何提高性能？开发商也着急，我们房地产商碰到的很多问题都是高科技的问题。
11、招商是一个伪命题，因为你没有任何手段，派100个姑娘发传单是没有任何效果的。招商只有用生态的办法，做一个产业生态。很多地方因为体制问题，有的时候想得很明白，但是做不了。
12、产业规律性极强，你只能顺着做，不能拍脑袋。一个产业的形成十年，如果是空白，从无到有，十年掏多少钱先不说，时间就是十年。产业需要规模，越细分越容易做大规模。你想弄一个笼统的定位基本上招不来商。
13、既然是产业地产，还得有地产，地产非要不可。现在中国把地产两个字弄成一个贬义词了，房企纷纷都改集团，反正不能提地产，实际上这是不对的。地产这个行业还有一个特点，地产本质上是一个金融服务业，钱大进大出，几个亿进来，十几个亿出去，很多高科技的朋友死在地产上，因为他实在不了解。
14、很多开发商拿了地选择只干住宅，产业部分不干，从金融上来说是一个好的办法，因为地价便宜，但是不干产业地方政府饶不了你。很多房企试图用产业的概念拿地干住宅，协议都签了，第一期地都完了，第二期没有了。
15、高尔夫如果打的好，击球是一个结果，目标是做一个完整的挥杆动作，正好球在你经过的地方，能够把球一下子带出去。就像搞商业地产，如果你心里面只有商场，结果就会有钱赚。
16、对于做产业地产，我们有几个主张，一个是先产业、后地产；第二个是强持有，弱销售；第三个就是轻招商，重生态。
17、聚焦产业生态的打造，你想形成一个产业园形成一个有效的产业聚集，唯一的方法就是生态，用这个东西吸引，招商招不来，请是请不来的。用产业生态的方法才能实现产业空间的整体开发与运营。
18、整个产业地产，产业是核心，地产是主要的盈利手段，产业园还有别的利润手段，但这个都不是主要的，主要的盈利手段就是地产，就是租金加增值，就跟商场一样，产业运营则是核心。
19、我自己现在就住在园区里面，宿舍公寓的基本上不做，赔点钱都找别人做，我不太想下功夫，自如下了那么多功夫做公寓了，我就直接扔给他们做。我们只研究产业，对我们来说，公寓、商业是赔钱的。
点击下图！马上Get商业资产运营管理神器！
龙湖张智聪：男女客户，对公寓的要求有很大的不同！
▲张智聪
1、租赁行业会经历四个时代，第一阶段是基础租住时代，只有一个住的地方；第二个是品质租住时代，这个时代可以更便捷的找到你想要的房子；第三个时代可能是生态居家型的，越来越服务会围绕着你，越来越的商品会送到你的住所里；第四个时代挺有意思的，未来可能人不是居住在固定的空间里，有可能居住在移动的空间。目前，我们处在第一和第二阶段交互的时期。
2、任何一个社会都是由三个东西构成，第一个是最底下的，器物层，中间叫制度层，再上面叫价值观层。
3、古代对老年人的关注比现在要高。现在经常把家里老人丢在农村，我认为是价值观层面存在问题。古代老人是智慧的承载体，是知识的承载体。比如农业社会，该怎么种植，什么时候该种了，老人的经验是很重要的，所以老人有很高的价值。而现在你有什么问题不会问老人，你都是问百度，甚至老人不会的问年轻人，知识的载体已经从人变成了互联网，变成了很多的工具。
4、原来没有房子专门用来租的，你要租房绝对是因为我有多余的房子，租的房子跟家是有区别的。我们要做新租住，核心是要回答三个W的问题，为什么去做，去做什么，怎么做。
5、龙湖的核心战略是空间即服务，因为龙湖最早是做地产开发的，我们更擅长的是空间的营造，制造空间，未来把这种能力切换成服务场景的连接。把原来制造空间变成未来的三个能力，第一个还是制造空间的能力，第二部分是我们的管理空间的能力，第三部分是我们的服务能力，我们会聚焦于大流量，目前龙湖有四个主业：第一个是地产开发，第二是龙湖的商业运营，第三是长租公寓，还有一个是物业服务。
6、我们冠寓产品的主要理念和特点是4个英文单词，首先就是无限，另外三个叫标志、趋势和无忧。无限是我们希望在30平米以内营造一个家，怎么制造出一个家的感觉，为客户创造一个家的感受，在有限的空间里提供无限的服务。
7、整个公寓装修过程中，卫生间的占用时间最长，另外是隔音，所有公寓里面最大的痛点就是隔音，到目前为止也没有彻底解决，声音的传播有很多关键环节，比如墙里面，你可能在一个墙上装插座，两个房间往往是对穿的，对穿的插座就可能形成音桥。因为很多关键点没有做好，为了解决这个问题我们要求所有的房间隔音标准都能达到四星级的标准。
8、以前都是用手工画图，后来用CAD的方式画图，天天趴在电脑前画图，未来就会改变原来的设计方式，直接就是三维，软件的变化会改变整个生态链。
9、我们正在上海做完全无人化的场景试点，包括温度的感应，我们希望未来能够变成真正的无人化服务社区。
10、我们原来的建筑方式非常粗放。如果未来通过PC的方式插入，改变整个建筑的生态，就可以让更多的工人有更好的生活环境。原来可能是在现场操作，以后可能是在工厂操作。
11、我们的重要人群是对标到20-35岁，有一定的经济实力，对生活品质有较高的追求，并且有社交愿望。男客户和女客户的需求情况不一样，我们的调研结果显示男客户比女客户有更多社交交友的诉求。我们深圳有项目在机场，机场离腾讯的总部还是挺远的，坐地铁都得坐十几个站，但是有腾讯的客户“不远万里”住在我们那里，整天这样往返，社交诉求的影响不小。
12、不同年代出生的人有共同点，50后最大的特点是“苦逼”，80后是“纠结”，80后的员工最好管，把钱给够一定不会走，就算他有梦想，家里还有很多房贷。90后的父母是60后，是财富拥有量最大的阶层，我们很多客户的特点是赚5000块钱一个月，得消费8000元，还有1500是爸妈给的，就两个字“任性”，所以一定要用梦想激励90后，千万不能批评他，他们是非常自我的一代。00后就更厉害，00后是中国经济高速崛起的一代，他觉得都无所谓，他们可能会静下心来做一些自己热爱的事情。
13、我们团队最显著的特点就是颜值高，我们的团队绝大部分是90-95，这些人也是非常任性，我们基本上不太批评员工，他们对行业非常热爱，把我们客户服务得很好。我们的客户真有不愿意离开团队的，长期住在那里。
14、到今年年底，我们今年新开的房源会超过5万间，我们目前基本20%是完全重资产，剩下的80%是有轻有中。
15、为什么把重、中、轻的匹配？因为重的不是所有企业都能做的，龙湖能够做这么多重资产，最重要原因是钱相对便宜，如果钱贵了基本上做不成。
16、整个运营体系，一个是会议管理体系，还有资源管理体系等，核心就是要IT化，标准化，整个运营都是围绕数字化的体系打造，让员工和客户的行为能实现线上化，所有运营的工作都是在线上，除了企业客户签约是在线下，其他的所有行为都要能是在线上，不管你愿意还是不愿意，这个世界已经完全被数字化。我们所有客户的行为已经完全被数据化，所以必须围绕着IT，围绕智能化构建你的能力。
17、管理体系大概是四个系统，包括培训，在公寓行业里面培训非常重要，尤其是大量的团队都是年轻人，必须要经常做各种各样的培训。另外一个是指标管控，嵌入到数字化的模型，不管怎么样都不会偏离，包括风险管理，困扰公寓最大的问题是安全管理。为什么我们要用智能锁，一个客户进去之后多少天锁没有启动开动，这可能就是遇到某些问题，这个时候你就要关注，发个微信问问他，很多的问题是你想不到。后端支持也很重要，公寓行业利润很薄，如果获客成本高，你是支撑不下去的。
18、我们希望以后能做到不需要太多人工介入，就能直接把现场量完以后形成框架图，一键自动组合，然后自动配家具，形成大量的清单，然后到我们工厂制作。我们的建造系统目前也在朝这个方向尝试和努力。
19、未来会是智能化的运营，包括所有的获客端，包括官网，APP，以及现在的微信公众号，iot设备等，都会成为我们的数据入口。
自如熊林：公寓领域一定有人能做到500万间！
▲自如CEO熊林
1、过去30年城市化进程里，大家把租赁这件事情几乎忽略了，城市的规划者和房地产商都没有想到北上广深30%的人是租房子的。纽约现在有56.9%的人在租房子，香港41.5%，北京今年是34%，上海是40%，深圳是34%，这个比例未来还会上升。我觉得在中国未来肯定存量为主，新增为辅。
2、我进入链家那年（2011年），贷款买房人的年纪是28岁，去年是34岁。很显然，租房人群的比例未来还会上升。
3、如果未来保持较高的发展水平，随着人均收入上涨，租金还会上涨。但我不太相信这个行业会允许你把租金做的那么市场化，那么让你上涨。我们几乎每年春节以后的价格都是年前就定好了，还要跟政府沟通。
4、集中的效率不见得比分散的高。今天自如把分散做的比集中的效益还高。无论是集中式还是分散式，所有公寓背后的供应链，背后的服务，背后的IT系统，背后的会员系统，背后生命周期的追踪全部都是一样。
5、今天全世界都喜欢住在市区。公司的创业形态，工作形态，办公的形态，今天越来越多的公司已经往市里搬了，决定了他的需求往市中心集中，就不可能有大量新增的供应。
6、产业迅速的发展中，大家在各自擅长的领域找到自己最擅长的事情迅速做大，比如有的人在投资领域非常的擅长，那就把运营交给别人。
7、阿里也好，其他公司也好，为什么一直做不进租房的行业，因为租房是C2C，一个是房东，一个是房客，两个C都极端的复杂，在个性化的情况下，纯粹的互联网模式不是效率最高的，必须中间有一个C2B2C，中间有一个库存解决服务、资金分期等，另外一端才能得到确定性。
8、未来一定有专门做运营的运营商，即便我们自如做不到300万、500万间，一定会有人做到。
9、自如其实想做一家全世界范围内的公司，这个行业确实有可能做到全世界的公司，我们主要提供三个方面的事情，一个是做产品，比如居住产品，第二个自如一定是一家生活服务公司，希望未来城市里面，人们的生活离不开自如，第三个希望我们是一家家庭科技公司。
10、自如的互联网团队已经超过500人，今天所有的房子，我们对它的认知都是钢筋+混凝土，未来不管你们家多大，所有人家里都需要一套操作系统，我们希望自如有机会最快的做出来最好用的操作系统。
11、怎么能让公寓有序、高质量的增长，有三关要过：品质是第一关，规模是第二关，增值是第三关。这个行业能不能像互联网行业一样，先把规模做出来，规模上去了再有品质和服务。目前自如80%以上的租户都是来自于自己的App和网站，其余20%来自链家等的门店和别的网站，我们的获客成本是非常低的。这是我们在品质和服务上大力投入的结果。
12、没有什么是收不上来房子，给你一麻袋的钱出去收房子谁都能收得上来，就看价格是多少。
13、增值这件事情没有那么容易，你的客户不过100万，基本不用想这个事情。我们现在客户大概是150万，我们商城一天才300单，是亏损的，之所以做主要是为将来储备。我觉得我们要有客观的认识，还是要一关一关做，再小的企业把品质做好，市场还是有空间的，别人拿不走你的客户。这个做不到谈营收就很困难。
14、我们从第一天起就认为我们是一个服务行业，花了很多时间做服务。我们认为我们是一个互联网企业，我们投入非常大。我们力所能及的做让客户喜欢的运营。
15、打造什么样的产品，其实是有规律的，我们就是根据一个人的生命周期去分，一个人从18岁到60岁，哪个阶段有哪些需求，我们沿着这个不断的开发产品。我觉得今天在任何一个城市，任何一个细分市场，针对特定的客群在特定的阶段开发他真正想要的产品有非常多的机会。
16、北京的年轻人收入6000-12000，如果租一居室，要花掉收入的1/3付房租，多数人租不起，我们就做了一个1800块钱一个月的房子，非常好租，当初靠这一个产品就迅速做起来了。
17、自如1万套房子有5000套是合租，5000套是整租。自如是中国最早做整栋公寓租赁的，第一年做了8栋。我觉得整栋会迎来新的发展，我们也提出来把整栋租赁的能力对外输出，如果其他人有好的物业交给我们管理，我们可以把出租率做到更高。
18、今天是中国人获取服务最好的年代，大家一定要珍惜，该用保洁，该用家政服务赶快用，过几年就会贵起来。
▲社员提问
19、我自己分享的观点就是做产品是越高端的就越个性化，别想标准化。有些人做产品，把房间里面的床单都配上，装饰化都配上，这个东西就有点过了，你那个房子平均20天租出去，你弄一个床单在上面，也不知道谁来睡，特别不客户导向。我们今天会更鼓励客户到我们商城里面去买，入住的四件套他一定会买。
20、我们也做民宿，按天租的，旅行的都可以。我们就是提供居住服务的科技公司，我自己也会改一些民宿，但是我觉得民宿行业在中国也有挑战，整个的服务企业稳定性还有它的天花板，如果你在中国做很难成为最大的。
21、我们保洁去年做了350万单，今年应该会做到600万单，除了给自己的房子做，现在也对外，每个月也有几万单，服务有更大的投入，阿姨会更稳定，她的收入和密度会更大，干活儿也会更轻松。我们一直在输出我们的服务，你没有规模很难支撑这么稳定和大量的服务者，我们每年春节都跟保洁阿姨说，跟所有维修师傅说坐飞机回来我们都给报，但是必须要转变他们的观念，现在他们慢慢的愿意早一些回来。我们主要管他的培训和操作规范，还有他的评价。
22、中国搬家是一个大问题，这么大的城市，搬家叫箱货、面包，中国今天都没有一个真正为搬家设计的产品和工具，而且在北京申请不到搬家的牌照，这个行业其实有很大的机会，如果大家在这个行业里面有这样的机会，完全可以跟自如来合作，我很愿意跟大家合作，比如我们提供相应的想法和流量。
23、互联网会提升整个的效率，因为完全电子化了，从找房签约到入住，这个未来会做得更好，但这个事对中小企业来说是一个麻烦，大家在这个上面投入太贵了，贵得我们都会咬牙切齿。
24、现在自如签约都是人脸识别，直接查找你的信息，直接算出来你的信用分，超过100分还可以免押金。其实自如是一个连接社会，活跃社会的公司。例如，我们现在智能门锁都70万。我们APP上面的客户还挺活跃的，我给我们产品经理提了一个要求，希望自如的平台能成为中国男女找对象最靠谱的平台，因为上面有真实的信息。
点击下面的小程序立即体验明源云租赁，让多业态资产运营一手掌握！
评论列表
每次有疑惑都会请教，你们对我的帮助真的很大，谢谢！
被拉黑了，还有希望么？
可以帮助复合吗？
可以帮助复合吗？