深度好文：信任和契约，作为采购你看重哪个？

碰到飞机延误已是家常便饭，特别在军民两用机场，如说无锡的硕放机场就是其中之一。那一天，等了好久，因为有旅客追问赔偿之意，空姐悠悠地说，过了四个小时再谈论赔偿的事吧，机场会控制在四个小时之内的，因为规定是如此。

本来，我对于延误此类事情很是宽容，总觉得航空公司也有难处，可空姐的这番话，一下子打击了我对航空公司的信任感。

即便如此，下次我还得选择，信任不在，还有契约存在。契约不看信任的脸色，用契约关系来绑架信任，可见霸王餐是有多么厉害！

曾经有位男士说，我现在挖掘到了一个秘密，回家把妻子当做客户，心情就会不一样了，对方是客户，无论如何都得服务好。

想来这人把契约关系用到了婚姻上，用契约关系来培养信任，在夫妻关系上也不失为一个好的方法！先恋爱后结婚，还是先结婚后恋爱？

一下子让我想到婚姻的契约和信任，先要通过恋爱建立信任来获取婚姻的契约呢，还是不管三七二十一，结婚领证再看合不合得来。

其实话题是讲采购中的信任和契约，但工作离不开生活，当工作和生活融为一体时会发现经营生活的趣味。

举两个案例：

肯定是由于供应链的某个链条出问题了，那年快到年底，账上的库存和未交订单失控，有个任务是需要和供方协调能否可以取消未生产的订单。

一家供方多次协调坚决不同意，说合同不可更改；有一家说大家都有难度，虽然合同已签，但我们相信你们会解决好问题，并接受了取消。

我很明白，合同是法律制约，不可侵犯，所以也理解前者；但对于后者，从此多了份信任。之后，慢慢地了解到那位做出决定同意取消合同的老总，天生的敢做敢当的女汉子，曾告诉我说虽然你们总部有问题，但经过评估，他们还是相信这边工厂的管理团队，是个诚信的团队，谁都会碰到困难。

有一次，去参观同学的家装展示，当告诉我现场的材料是进口时，我问怎么证明是进口的，有原产地证书么？同学诧异，为什么会怀疑呢，你就不怀疑原产地证？是啊，材料是假的，原产地证也会有假的，想想道理简单：

1）中国的购物环境，相当多不诚信买卖导致的潜移默化；

2）采购具有的契约行为导致的职业习惯；

3）买卖双方对契约和信任的理解不同；

同学说，大概我已经被一些不法商家的不诚信误导了。也许有些关系，但采购的职业习惯锁定了眼见为实的思维方式，如果能够在现场展示生产厂家的系列真实信息，比如原产地、材质、健康指数、品质保证等等，岂不更真实。。。

信任来自于一切真诚行为的组合，其中也包括了契约关系。这只是我的观点，研究供应链的结果让我对生活有了更多认识，并坚信用科学和艺术的心态去看待事物是学习的方式和思维的结果。

采购行为中的契约和信任，前者是科学，后者是艺术，联想起采购行为中的点点滴滴，我就觉得特有趣：

1）日本这个国家，在商品交易行为中，扮演更多的是科学的执着，他们的行为严谨，一旦成为买卖双方，严格地履行契约关系，而且特别注重风险评估，善于以数据事实为依据，但这样的执着少了灵活性和创造力。

这只是我的观点，但日本企业对产品品质的控制是有目共睹的。对于日本供方，我常常爱恨交加，承认他们工匠精神的同时不得不有舍弃的念头；

2）和美国企业做生意，大气的感觉，不是说他们不注重科学，美国人讲究合规性，契约关系是首位，但如林语堂先生的《美国 镜像》中屡屡揭示美国人的事实性和崇尚自由之说，美国人做事情的随意性倒成了他们买卖中的艺术行为和创造能力。这样的自由恰恰在裁员和招募人才上被冠以无情的一面；

3）和美国相邻的加拿大，因为有了对加拿大供方的拜访了解，我很诧异他们更加随意的友好合作，需方的一句承诺，就能毫无防备地生产和备货，尽管只为本土的需方。一句承诺来自于信任，但我替我加拿大的供方捏把汗，采购交易是商品行为，信任替代不了契约；

现在的市场一直在谈体验，像是建立信任的一种行为，有了信任容易产生契约。体验是什么？

1）建立的品牌和企业形象；

2）采购的可靠依据，比如能证明供方产品和服务的一系列品质和交付的东西；

3）参与感和获得感

4）契约前后对产品和服务的一致感受

要问信任和契约哪个重要？我希望前者是承诺，后者是没有前者后必须存在的一张有法律制约的纸。您认为呢？

最后，我想表达的是对于采购新手，如何考虑和供方的信任和契约是供应链采购流程环节中关键入口，有经验的采购会识企业，识企业往往从识领导开始，通常是真理，领导是真诚的，属下做事往往真诚。

但有例外，一次在饭店吃饭时，冷不丁听到旁桌讨论一企业做事的方式，其中一位年长些的嗓门挺大：“你说只要和他们领导讲就能解决问题？

哪里！？，我知道那企业，他们的组织供应链太长了，越长的供应链领导离后面越远，你想想，下面发生事情，等传到领导那儿没准花儿都谢了，你还能相信谁呢。”

当时我很是惊奇，饭桌上还谈供应链，而且涉及到组织供应链，怪不得时下流行阿米巴管理方式，小组织的优势没准就体现在缩短了组织供应链的管理长度，让信任成为企业内在动力！

结论是：采购人员开发供应商的重要前提是

1）用科学的方法认识企业管理

2）用信任的态度了解企业决策者

两者缺一，都是缺陷。